做足“主动”文章 力保“颗粒归仓”——华东公司提前完成2018年度回款目标
来源:本站原创  作者:吴春燕  时间:2018-11-21  点击量:   
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“当前,回款工作要像北方夏天收割麦子一样,‘龙’口夺食、分秒必争。不能有任何迟疑和懈怠!”中国铁建房地产集团副总经理,华东公司党委书记、执行董事马建军在公司三季度工作会上做如上布置。

2018年下半年以来,面对房地产下行态势,华东公司贯彻股份公司、集团公司提质增效目标,狠抓销售回款、确保“颗粒归仓”。截至11月19日,公司合计完成权益后销售回款143。21亿元,继10月底全面完成年度销售指标后,再次突破年度回款指标。

杭州西湖国际城项目是华东公司今年回款重要“粮仓”之一。楼市调控下银行额度收紧、贷款审批流程加长,该项目“回款”曾被认为是一块难啃的硬骨头。“市场同期开盘项目回款率普遍只有60-70%,而西湖国际城销售回款率已达到95%,关键在于区域、事业部工作重点突出,全体人员目标明确、有办法。”杭州事业部营销负责人介绍说。和西湖国际城一样,经过华东公司上下一系列的主动筹划,宁波青秀澜湾、合肥青秀城、上海香榭国际、嘉兴花语江南等项目目前均已实现当年销售回款率超90%,实现有质、有量增长。

市场下行期,现金流为王,回款对企业经营的意义在当前比销售本身更加重要、紧迫和考验团队能力。2018年,华东公司明确提出“保销售就是保回款”。一方面逆市营销、快步冲刺年度销售目标,同时由区域领导班子牵头,建立相关部门、事业部协同作战机制,力保销售回款快速回流。营销线制定合理奖罚制度,以提高签约率;同时加强签约过程管控,缩短客户签约时间。财务线对应销售回款指标,每月初进行细化,分解到周,责任到人。公司定期召开回款协调会,每周对整体回款情况进行动态跟踪,加强回款考核与督导,对未完成回款任务的单位进行通报批评、并即时兑现奖惩。

为抢时间,保目标,华东公司聚焦年度回款指标,一手抓银行管理、一手盯客户资料到位,主动出击,两头管控。

一手主动抓好“银行管理”。让同行头疼的“银行放款额度不可控”,在华东公司被列入“计划经济”进行提前主动管控。如,杭州西湖国际城在开盘前即召开合作银行领导层会议,凭借两次“万人大摇号”超250亿元冻结资金、18天冻结周期,提前锁定各银行按揭额度及客户配额。宁波、杭州两地每月为银行打分、定期晒出红黑榜,实现对银行的主动施压、动态管理。合肥事业部每半月对各银行按揭政策进行统计分析,将有利政策最大化,同时积极引入新合作银行,促进竞争、分散风险。

一手做好“客户资料及时到位”。华东公司全面启动“人盯人”战术,主动当好“客户的替身、银行的替身”。银行信贷员未能及时反馈信息,置业顾问主动催问;客户资料缺失,置业顾问主动联系、上门去取;对于逾期未签约客户,公司及时发函告知。事业部领导、项目财务营销负责人、置业顾问分级别主动对接银行人员,第一时间协调处理回款过程中各种问题。在华东,中国铁建地产上门驻场办公已成为合作银行的常态。

华东公司在客户、银行两头管控上做足文章,提速显著:在杭州,出现了周末银行加班为中国铁建地产客户开放的景象;在合肥,房产局为项目开辟专门通道,两月内集中解决青秀城926户房查,保证了项目快速签约备案……

目前,华东公司多专业、各项目正高效协同,挑战更高回款目标。